Resumen Durante los años ochenta, los países latinoamericanos iniciaron una primera generación de reformas con el fin de estabilizar y liberalizar sus economías. De este conjunto de medidas surgieron las 'reformas de la segunda generación', que modificarían y fortalecerían las instituciones del Estado y permitirían una distribución más equitativa del ingreso. Sin embargo, existe la opinión generalizada de que las tasas de crecimiento alcanzadas hasta la fecha en la mayor parte de los países latinoamericanos son insuficientes para generar una base de apoyo que permita implementar tales reformas. De aquí que se haya planteado el requisito de impulsar el crecimiento económico mediante una nueva estrategia exportadora basada en el incremento del ritmo de las exportaciones y el cambio en la composición de éstas, favoreciendo las que contengan un mayor valor agregado. Pese a las limitaciones inherentes a su tamaño, como la menor capacidad de negociación o la escasa posibilidad de generación de economías de escala, la pequeña y mediana empresa (PYME) puede jugar en Centroamérica un papel relevante en dicha estrategia.  Esto no sólo por sus características, tales como la facilidad de adaptación o la ausencia de administraciones pesadas que son propias de unidades productivas grandes, sino también por la importancia de su contribución al producto y a la generación de empleo. La PYME participa además en las actividades exportadoras, ya sea directamente o mediante la subcontratación, contrato de concesiones, o como intermediario de comerciantes mayoristas, siendo esta última modalidad la que predomina en los estudios de caso presentados más adelante.  Este documento analiza la vinculación de las PYME en Centroamérica con el sector externo, siguiendo un método analítico, es decir, que procede de lo general a lo particular. El estudio se divide en dos grandes capítulos. El primero se centra en el análisis general e incluye inicialmente un marco conceptual (la nueva estrategia exportadora) que permite establecer, a grandes rasgos, el nexo entre la PYME y el sector exportador. Luego se procede a caracterizar el universo de la PYME en Centroamérica, examinando las definiciones del concepto 'pYMe' existentes y describiendo su potencial económico. Finalmente, se analizan los entornos meso, macro y microeconómicos (marco legal-normativo, entorno financiero e instituciones de apoyo a las PYME, respectivamente) que delimitan la actuación y el desempeño de las PYME. El segundo capítulo se centra en estudios de casos de empresas determinadas que están relacionadas con actividades exportadoras. Utilizando como ejemplo un conjunto de cinco empresas centroamericanas, se examinan las características generales de la población vinculada a las empresas, los resultados económicos de la gestión, la condición de acceso a mercados, las especificidades del manejo de las diferentes áreas de la empresa y las características de su entorno externo. En Centroamérica las PYME pueden definirse, en su aspecto cualitativo, como una forma de organización social y económica, que realiza su actividad productiva de bienes y servicios en una escala reducida para un mercado abierto y específico. Asimismo se caracterizan por tener regularidad y continuidad básica en sus operaciones y por no exhibir separación entre la propiedad de los medios de producción y la gerencia o administración. Desde el punto de vista cuantitativo, las PYME se definen con base en el número de empleados, monto de venta, inversión, y en algunos casos el valor de exportación. Las PYME son un factor relevante de contribución al PIB y al empleo, ya que generan más de 20% del PIB; en algunos casos dicha contribución se sitúa en 50%. En términos de empleo, las estimaciones indican que estas empresas ocupan a un colectivo que supone entre 20% y 25% de la población económicamente activa (PEA). Las empresas costarricenses pequeñas y medianas tienen, en conjunto, una participación de 22% en las actividades comerciales totales. Para Guatemala las participaciones son de 40% y 53%, respectivamente. Finalmente, en el caso de Honduras la participación para la pequeña y microempresa es de 50%. El desarrollo del pleno potencial de las PYME requiere tener en cuenta las limitaciones inherentes a este tipo de empresas, así como un marco legal-normativo y un entorno financiero que favorezca el desarrollo de sus actividades. En Centroamérica existe un tratamiento favorable, bajo distintos regímenes, a las actividades de las empresas relacionadas con la exportación. Según los países considerados, dichos regímenes comprenden, entre otros, el régimen de admisión temporal, el régimen de devolución de derechos y las zonas procesadoras de exportación. De la misma manera el sistema financiero necesita desarrollar mecanismos adecuados que faciliten la canalización de fondos hacia las actividades productivas de las PYME. Esto permitiría la ampliación y profundización de los procesos productivos. Además, de esta forma se podrían proveer los elementos estratégicos que servirían como base de apoyo a la creación y la innovación tecnológica y empresarial. Las redes de apoyo empresarial, públicas o privadas, suplen en alguna medida las carencias del entorno legal y financiero, ya que pueden facilitar la articulación de los procesos productivos, permitiendo el aprovechamiento de economías de escala y la generación de un mayor valor agregado. En algunos casos, sin embargo, acusa la necesidad de una mayor integración al apoyo a actividades operativas y de gestión de las PYME (capacitación, tecnología, reciclaje, diseño, entre otros). El análisis de casos específicos que constituye el segundo capítulo del documento se centró en cinco empresas, dos salvadoreñas y tres nicaragüenses, vinculadas al sector exportador. Las firmas consideradas se abastecen generalmente con proveedores locales (intermediarios mayoristas y fabricantes en el país), con cierta preferencia por intermediarios (56%) frente a fabricantes (44%), y exportan alrededor de una tercera parte (33%) de su producción total a diversos destinos: Centroamérica, el Caribe, los Estados Unidos y Europa (Italia, Alemania). Del total exportado, 80% tiene como destino a distintos tipos de intermediarios, ya sean mayoristas o minoristas. Las empresas encuestadas buscan una mayor participación en mercados externos aunque manifiestan que, para lograr dicha apertura, precisan un financiamiento adecuado y oportuno y una mejora en la capacidad instalada de sus unidades. Los empresarios coinciden en señalar el precio y la calidad como las principales ventajas competitivas de sus productos, seguidas por la oportunidad en la entrega y la atención personalizada. En el análisis, además de tener en cuenta las condiciones de inserción a mercados externos de dichas empresas, se consideraron las características de los trabajadores, los resultados económicos de la gestión empresarial y el manejo de las diferentes áreas de las empresas. En promedio, la capacidad de generación de empleo de las empresas estudiadas es de 40 trabajadores; de ellos, 55% terminó la secundaria o algún grado superior y 45% terminó la primaria en el mejor de los casos. Aun así, dichas empresas, por lo general, no cuentan con planes de capacitación constantes para su personal de planta. Los resultados económicos de la gestión empresarial promedio muestran, entre otros indicadores considerados en el presente trabajo, que la rentabilidad (utilidad neta/ventas totales) es de 15%. Los coeficientes de endeudamiento de las empresas presentan claras diferencias por países. Para el caso salvadoreño (2 empresas) es cercano a 40%, mientras que en Nicaragua (3 empresas) dicho valor no llega a 5%. Finalmente, la eficiencia en el uso de los recursos, medida como la utilidad neta generada con relación a los activos de la empresa, presenta una tasa promedio del 2%. Por último, el manejo de las diferentes áreas, para casi todas las empresas consideradas, se  realiza mediante planes de trabajo, proyecciones de ventas y costos, y programas específicos para normalizar y estandarizar sus productos, revisar sistemáticamente su calidad y llevar un control continuo de inventarios. Las principales dificultades que enfrentan las empresas para desarrollar su potencial exportador están relacionadas, por un lado, a las condiciones de pago y a las demoras en la entrega y precio en cuanto a las compras de materias primas e insumos y, por el otro, a condiciones de pago de clientes y el precio en lo relativo a la venta de productos. A este conjunto de factores hay que añadir que, visto desde su perspectiva, el apoyo institucional a estas empresas es, en general, disperso y focalizado en aspectos puntuales y específicos; no existen programas ni proyectos coordinados entre instituciones (públicas o privadas) que conduzcan a una atención integral a dichas empresas. Según las unidades encuestadas, entre las áreas con escaso o nulo apoyo institucional figuran tecnología, investigación y acceso a mercados, promoción y comercialización, vinculación con otras empresas y financiamiento; en contraste, las áreas con mayor cobertura fueron las de capacitación y diseño.