Hasta hace pocos años, en América Latina la política salarial era un instrumento central de la política macroeconómica, y la intervención del Estado en ella muy importante. Al comenzar los años noventa, en cambio, los países de la región se hallan, en su mayoría, en una situación macroeconómica más equilibrada y su proceso de apertura comercial se ha intensificado. Ambos factores refuerzan la importancia de los costos ante la necesidad de mantener la competitividad de la producción nacional, de modo que la búsqueda de instrumentos que flexibilicen los costos, entre ellos los laborales, es hoy una constante. Estos cambios de circunstancias y enfoque han reducido el rol del Estado en el ámbito salarial y han llevado la discusión al nivel de la empresa. Por el lado de las remuneraciones, las referencias a la flexibilidad salarial y la necesidad de ligar las remuneraciones a la productividad son permanentes, aunque por lo general ponen el acento en los supuestos beneficios macroeconómicos. En este artículo se postula que en el examen del tema no se ha dado la debida importancia a los aspectos motivacionales a nivel de la empresa y a los cambios organizativos que ella requiere, y se sugiere que los sistemas de remuneración flexible deben adaptarse a las características de la empresa para que ésta pueda alcanzar sus objetivos estratégicos.