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        <dcterms:issued>1995</dcterms:issued>
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        <dc:creator>Corden, W. Max</dc:creator>
        <dc:contributor>Corden, W. Max</dc:contributor>
        <dcterms:title>Una zona de libre comercio en el Hemisferio Occidental: posibles implicancias para América Latina</dcterms:title>
        <dcterms:isPartOf>En: La liberalización del comercio en el Hemisferio Occidental - Washington, DC : BID/CEPAL, 1995 - p. 13-40</dcterms:isPartOf>
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        <bibo:handle>hdl:11362/28408</bibo:handle>
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Distribución Restringida
LC/BUE/R.210
Diciembre 1994

C EPA L
Comisión Económica para América Latina y el Caribe
Oficina en Buenos Aires

LAS EXPORTACIONES DE LAS PEQUEÑAS Y MEDIANAS
FIRMAS DE PRODUCTOS PLASTICOS: PRINCIPALES
RESTRICCIONES Y LINEAMIENTOS PARA SU PROMOCION

Hugo Kantis
Virginia Moori-Koenig

Las opiniones de los autores son de su exclusiva responsabilidad y pueden coincidir o no con las de la Organización.

PROGRAMA DE FORTALECIMIENTO DE
LA PROMOCION DE LAS EXPORTACIONES
Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional
y Culto / PNUD / CEPAL (PROYECTO ARG/93/035/A/01/99)

Las Exportaciones de las Pequeñas y Medianas
Firmas de Productos Plásticos: Principales
Restricciones y Lincamientos para su Promoción

Diciembre de 1994
LC/BUE/R.210

índice

Introducción
1.

Las exportaciones argentinas de
productos de plástico
.....................................

1

2.

Los mercados de Brasil y C h i l e ...............................4

3.

Características del panel de firmas
............................................
entrevistadas

11

Restricciones para incrementar las
exportaciones del sector .................................

18

Elementos para el diseño de acciones de
promoción de las pequeñas y medianas
exportaciones de productos de plástico .................

23

4.

5.

Introducción
El presente documento de trabajo contiene los resultados de la
investigación sobre principales restricciones a la exportación de
pequeñas y medianas firmas de productos de plástico. Este análisis
se basó en entrevistas realizadas a un panel de aproximadamente 30
empresas localizadas en Capital Federal y Gran Buenos Aires,
pudiéndose obtener respuestas correspondientes a 19 firmas. Los
productos exportados por estas firmas incluyen fundamentalmente
manufacturas tales como tapas de envases, envases, artículos de
bazar y también, aunque en menor medida, otros bienes clasificados
de elaboración intermedia según el nomenclador arancelario (p.ej.
polietileno, placas, hojas, bandas, de polímeros de polipropileno).
El estudio no incluye sin embargo otros productos de plástico tales
como calzado, autopartes y artefactos eléctricos.
El relevamiento se centró en aspectos tales como: estructura
de productos exportados y exportables, composición y evolución de
los destinos geográficos, tipos de canales de comercialización
utilizados,
necesidades de adaptación de productos,
aspectos
operativos
de
la
empresa
que
deben
modificar
para
ingresar/profundizar
su
inserción
en
mercados
externos,
organización de
la gestión de
comercio
exterior,
factores
restrictivos al proceso exportador, restricciones originadas en los
mercados de destino, obstáculos originados en el tamaño de las
firmas y de los despachos al exterior, ámbito de resolución de las
restricciones que enfrentan, grado de conocimiento y utilización de
los instrumentos de estímulo a las exportaciones y de los servicios
institucionales de apoyo a Pymes y sugerencias de las empresas
sobre acciones de apoyo al proceso de exportaciones.
Las firmas entrevistadas fueron seleccionadas en base a
información suministrada por la Cámara Argentina de la Industria
Plástica,
si
bien
se
incorporaron
también
empresas
no
pertenecientes a esta institución. La colaboración de esta entidad
fue de fundamental importancia para la concreción del relevamiento,
así como también la buena receptividad encontrada en las firmas
visitadas para intercambiar opiniones con consultores de la CEPAL
y dar a conocer directamente su problemática.

La estructura del informe es la siguiente. En la primera
sección se efectúa una breve descripción de las exportaciones de
productos plásticos con la intención de presentar un marco general
en el cual analizar los resultados del trabajo de campo. La segunda
sección presenta los principales rasgos que caracterizan al panel
de firmas entrevistadas y sus perspectivas de exportación en los
próximos años. Posteriormente, se presenta un análisis de las
restricciones que enfrenta el proceso de exportaciones de las PYMEX
de productos de plástico, con particular referencia a los mercados
de Chile y Brasil. Finalmente, se propone un conjunto de líneas de
trabajo para apoyar las exportaciones de este segmento de pequeños
y medianos exportadores.

1.

Las exportaciones argentinas de productos de plástico

Durante 1993
las exportaciones de productos de plástico
incluidos en el estudio fueron ligeramente inferiores a los 70
millones de dólares anuales, cifra que no llega a representar el 1%
de las exportaciones industriales argentinas.1 Cabe considerar,
/
sin embargo, que
numerosos productos plásticos se exportan de
manera indirecta como packing de otros bienes.
Cerca de la mitad de las exportaciones de productos de
plástico estudiados corresponden a Pymex, de las cuales a su vez,
más de la mitad son exportaciones pequeñas (ver cuadro 1) ,2 Esta
/
participación de
las Pymex es mayor a la registrada en otros
sectores anteriormente estudiados (química liviana: 35%; bienes de
capital: 38%, manufacturas de cuero: 27%).
Por su parte, la incidencia de las Pymex del sector en el
total de las pequeñas y medianas exportaciones industriales
argentinas es del 1.6%. Si bien esta participación de las Pymex de
productos de plástico es proporcionalmente mayor a la del resto del
sector, la misma es relativamente reducida en comparación con otros
grupos de Pymex anteriormente estudiados (entre el 6 y el 7% en
química liviana y bienes de capital y 3% en manufacturas de cuero).
La conformación de las exportaciones de productos plásticos
según grupos de bienes exhibe un predominio de las manufacturas
finales en relación a los productos primarios y semiterminados, si
bien se identifica un perfil distinto entre exportadores de
distinto tamaño. La participación de los bienes de mayor valor
agregado es superior entre las Pymex destacándose la elevada

/ Las partidas arancelarias correspondientes a productos exportados por
firmas del panel pertenecen fundamentalmente a la rama 35600 (productos de
plástico) de la clasificación internacional industrial uniforme. En 1993, cerca
del 60% del valor exportado por las partidas seleccionadas correspondía a
productos de dicha rama. Asimismo, los productos incluidos en el panel son
altamente representativos de las exportaciones de la rama 35600. Pertenecen a
partidas arancelarias que, al nivel de los cuatro dígitos del nomenclador,
explican el 92% de las exportaciones de la rama 35600.
2/ La clasificación de los exportadores según tamaño es la siguiente: hasta
500 mil dólares anuales fue considerado pequeño exportador; entre 500 mil dólares
y 2 millones de dólares fue considerado mediano exportador y por encima de dicho
importe fue considerado gran exportador.

2
participación de artículos de transporte y embalaje (23%)
-principalmente tapas y tapones- y, en menor medida, de artículos
de bazar
(9.5%) y de formas planas -hojas, placas,
bandas
plásticas- (9%).
Cuadro 1. Composición de las exportaciones de productos de plástico
según tamaño de exportador (millones de dólares) en 1993.3/
Bs. primarios
e intermedios

A r t s . de tspte.
y embalaje

Otras manuf.
de plástico

Total

Pequeños
Medianos
Grandes

3.8
2.2
13.4

4.5
3.1
6.1

11.2
7.6
16.0

19.5
12.9
35.5

Total

19.4

13.7

34.8

67.9

Fuente: elaboración propia en base a datos de comercio exterior

En relación a los mercados de destino de las exportaciones es
posible señalar que alrededor del 85% de los envíos se concentra en
los países vecinos, correspondiendo cerca de la mitad de los mismos
a exportaciones hacia Brasil y Chile. Esta orientación de mercado,
guarda coherencia con la elevada incidencia de los costos de
transporte sobre el valor de exportación, que tiende a concentrar
las ventas externas en el mercado regional.
Sin embargo, es posible identificar diferencias entre la
orientación de mercados de las firmas pequeñas y las de mayor
tamaño. Mientras las primeras tienen como principal destino a los
países vecinos de menor tamaño y más fácil acceso (Uruguay,
Paraguay y Bolivia) las medianas y grandes exportaciones tienen a
Brasil como primer mercado. Posiblemente, la reducida existencia de
productores
locales
en dichos
países
determine
condiciones
relativamente más ventajosas para la inserción de exportadores
pequeños en relación a Brasil, cuyas dimensiones geográficas y

3/ La clasificación de los productos de plástico en bienes primarios y
semiterminados y manufacturas se basa en el criterio de agregación de valor
creciente adoptado por el nomenclador arancelario armonizado.

3

económicas suponen un umbral de complejidad relativa mayor para las
pequeñas empresas.
Cuadro 2. Estructura de destinos de las exportaciones de productos
de plástico según tamaño de exportador (%)
Brasil

Chile

Resto
vecinos

Resto de
A.Latina

NAFTA

Resto

Pequeños
Medianos
Grandes

19.1
31.4
38.5

17.7
13.2
8.2

46.7
29.0
25.2

7.7
9.8
5.9

5.9
14.4
14.2

2.8
2.1
8.1

Total

31.5

11.9

32.1

7.2

11.8

5.4

Fuente: elaboración propia en base a estadísticas de comercio exterior

Asimismo, sólo las firmas medianas y grandes consiguen colocar
al menos el 10% de sus exportaciones fuera del mercado regional del
cono sur.
En suma, los rasgos más destacados de las exportaciones
directas de productos de plástico son su reducida participación en
las colocaciones totales de manufacturas argentinas en el exterior,
la
elevada
participación
de
Pymex,
la
existencia
de
un
significativo número de firmas que no exportan, el predominio de
manufacturas finales en las exportaciones plásticas y la fuerte
concentración de las mismas en los mercados vecinos.

4

2.

Los mercados de Brasil y Chile

Durante 1992, las importaciones brasileras correspondientes a
productos de plástico ascendieron a cerca de 130 millones de
dólares mientras que en Chile las mismas se ubicaron en torno de
los 150 millones de dólares.4/ Esta cifras representan apenas el
0.7% de las compras externas de manufacturas efectuadas por Brasil
en dicho año y casi el 2% de las de Chile. Otro rasgo que permite
dimensionar la magnitud de los mercados específicos de importación
en uno y otro país es la cantidad de posiciones arancelarias con
valores mayores a 5 millones de dólares, apenas cinco en el caso de
Brasil frente a diez en el de Chile (ver cuadros 3 y 4).
El mayor consumo aparente brasilero en relación a Chile y la
menor relevancia de las importaciones de productos plásticos,
indican que se trata de un mercado con mayor predominio de firmas
locales que el chileno.
Entre
1990
y
1992
estas
importaciones
registraron
comportamientos diferentes en ambos países,
contrastando la
expansión del mercado chileno (+50%) con la ligera declinación de
las compras externas de Brasil ( -1.6%).
En el caso de Chile sólo tres partidas verificaron una
disminución en las importaciones entre 1990 y 1992 frente a 15 que
experimentaron aumentos de al menos el 50%. Por el contrario, la
declinación de las importaciones brasileras es el resultado neto de
la expansión verificada en un conjunto de 20 partidas arancelarias
que se vió más que compensada por la caída registrada en otras 13
posiciones.
En lo que refiere a la conformación de las partidas que más
contribuyeron al incremento de las importaciones en el país
trasandino
es posible destacar
las
siguientes:
polietileno
(390120); las demás manufacturas de plástico (392690); bombonas,

*/ Las partidas arancelarias correspondientes a productos de la rama CIIU
35600 (productos de plástico) incluidos en el panel, representaban cerca del 90%
de las importaciones de productos de dicha rama en Brasil y alrededor del 70% de
las chilenas, en 1992. En el caso de Brasil se trata de cifras provisorias.

5

botellas y frascos (392330); tapones, tapas y demás dispositivos de
cierre (392350) y las demás placas, hojas, películas y láminas de
polímeros de polipropileno (392020). En todos los casos con tasas
de expansión mayores o iguales al 40%.
Por su parte, las partidas que registraron mayores aumentos
absolutos en Brasil son: las demás manufacturas de plástico
(392690); la demás placas, hojas, bandas y láminas de polímeros de
propileno (392190); los demás artículos de transporte y embalaje
(392390);
las
demás
placas,
hojas,
bandas,
cintas,
etc,
autoadhesivas (391990) y los demás copolímeros de cloruro de vinilo
(390440). En todos los casos la tasa de incremento supera el 30%.
Según se desprende de las estadísticas de comercio exterior el
mercado de importaciones chilenas se destaca, respecto de Brasil,
tanto por la mayor participación de los productos plásticos como
así también por el mayor dinamismo de las compras al exterior de
dichos productos.

6
Cuadro 3. Principales productos de plástico importados por Chile
(1) en 1992: valor CIF, tasa de variación 1990/1992 y participación
argentina
Chile
(mili, de U$S)

Tasa % de
variación
1990 / 1992

% expo
Argentina

PARTIDA
Polímeros de
etileño en formas
primarias (390120)

30.9

40.9

2.7

Demás manufacturas
de plástico (392690)

20.6

57.7

2.5

Demás placas, hojas
películas, láminas
de polímeros de
propileno (392020)

10.3

67.7

30.9

Bombonas, botellas,
frascos y artículos
similares (392330)

8.7

334.0

4.5

Demás placas, hojas
películas, láminas
de polímeros de
cloruro de vinilo
(392042)

8.3

64.9

10.4

Tapones, tapas,
e t c . (392350)

6.6

204.9

6.6

Vajillas y arts,
para servicio
de mesa (392410)

6.4

89.2

4.5

Las demás placas,
bandas, hojas de
plástico (392190)

6.2

27.0

9.6

Tej idos impregnados
recubiertos (590390)

6.0

65.8

0.3

Demás placas
autoadhesivas (391990)

5.7

34.7

2.9

7

Cuadro 3. Principales productos de plástico importados por Chile
(1) en 1992: valor CIF, tasa de variación 1990/1992 y participación
argentina (continuación)
Chile
(mili, de U$S)

Tasa % de
variación
1990 / 1992

% expo
Argentina

PARTIDA
Placas, hojas, bandas
autoadhesivas (391910)

4.6

80.9

0.0

Adhesivos a base de
caucho o de materias
plásticas (350691)

3.9

103.4

4.9

Cajas, cajones,
canastos, etc.
(392310)

3.6

50.6

2.9

Las demás tapas,
tapones, (392390)

2.4

373 .1

10.9

Arts, de higiene y
tocador (392490)

2.3

113.0

6.7

Subtotal
Resto (no principales)

126.6
22.7

96.9
-26.8

TOTAL

149.3

49.7

6.2

(1) El grupo de principales productos importados está integrado por aquellas
partidas con valores de importación superiores a 5 millones de dólares (1992) y/o
aumentos absolutos mayores a 1 millón de dólares entre 1990 / 1992.
Fuentes elaboración propia en base a datos de comercio exterior de Chile

8
Cuadro 4. Principales productos de plástico importados por
Brasil(1) en 1992: valor CIF, tasa de variación 1990/1992 y
participación argentina
Brasil
(mili, de U$S)

Tasa % de
variación
1990 / 1992

% expo
Argentina

Demás manufacturas
de plástico (392690)

40.1

35.2

1.4

Demás placas, hojas,
bandas y láminas de
plástico.
Las demás (392190)

13.0

58.9

19.8

10.6

9.0

32.0

Polietileno de densidad
= 0.94 (390120)

7.6

2.9

35.3

Demás placas, hojas,
bandas, cintas, etc
autoadhesivas (391990)

7.3

49.6

Demás arts, para tspte
o embalaje (392390)

4.6

121.0

Demás copolímeros de
cloruro de vinilo (390440)3.5

51.1

Subtotal

86.7

32.1

Resto (no principales)

40.9

-36.9

127.6

-1.6

Demás placas, hojas,
bandas y láminas de
polímeros de propileno
(392020)

Total

8.9
48.8
0.00

18.5

(1) Incluye aquellas partidas con valores de importación superiores a 5 millones
de dólares (1992) y/o aumentos absolutos mayores a millón de dólares entre 1990/
1992
Fuente: elaboración propia en base a datos provisorios de comercio exterior de
Brasil

9

Habiendo realizado una breve descripción de las importaciones
de Brasil y Chile cabe considerar la presencia de las exportaciones
argentinas en dicho mercado. En primer lugar es preciso señalar que
la participación argentina es significativamente mayor en Brasil
que en Chile (18.5% y 6.2%, respectivamente). Asimismo,
las
exportaciones argentinas registran una elevada participación en el
66% de las partidas con mayor valor de importación, mientras que en
Chile esta situación sólo se verifica en 20% de las mismas. Desde
una perspectiva dinámica es posible señalar que Argentina cuenta
con una elevada participación en el 40% de las posiciones
arancelarias que más se expandieron en Brasil, frente a sólo el 20%
en Chile.5/

Cuadro 5. Ranking de países competidores en el mercado de
importaciones brasileras (1993) y participación en las mismas.

Brasil
12
22
32
42
52
62
72
82
92
102

EEUU
Alemania
Argentina
Italia
Japon
Uruguay
Francia
R.Unido
Suecia
Holanda

%
51.9
19.2
18.2
18.4
8.5
5.0
4.8
4.4
2.2
2.1

Fuente: elaboración propia en base a datos de comercio exterior de Brasil

5 Se considera participación elevada cuando la misma es igual o mayor al
/
10%, participación media cuando se ubica entre el 5 y el 9% y participación baja
cuando no alcanza el 5%.

10
Cabe agregar que mientras Argentina ocupa el tercer lugar en
el ranking de países exportadores a Brasil después de EEUU y
Alemania, en Chile ocupa el sexto lugar, después de EEUU, Brasil,
Italia, Alemania y España.
Estas cifras podrían estar indicando
cierta mayor facilidad relativa de los productores argentinos para
ingresar a un mercado brasilero poco importador y más abierto hacia
las exportaciones argentinas -vis a vis el resto del mundo- en
relación al chileno. Asimismo, dada la gravitación que alcanzan los
productores brasileños en ambos mercados vecinos es posible afirmar
que
constituyen
los
principales
competidores
regionales
de
Argentina.

Cuadro 6. Ranking de países
competidores
en el mercado
importaciones chilenas (1993) y participación en las mismas.

Chile
12
22
32
42
52
62
72
82
92
102

EEUU
Brasil
Italia
Alemania
España
Argentina
Taiwan
Francia
Japon
Canada

%
40.4
19.9
7.9
7.8
6.4
6.2
5.1
4.9
2.9
2.5

Fuente: elaboración propia en base a datos de comercio exterior de Chile

de

11

3.

Características del panel de firmas entrevistadas
3.1

Rasgos principales

* Las ventas totales del conjunto de firmas entrevistadas en 1993
eran de alrededor de 150 millones de dólares y el quantum exportado
cercano a los
9 millones de dólares. Las exportaciones de estas
firmas representan el 28.4% del total de pequeñas y medianas
exportaciones de los productos de plástico seleccionados.
* El panel de firmas entrevistadas está conformado por 19 empresas
cuya facturación oscila desde 1.5 millones de dólares hasta
alrededor de 20 millones de dólares, distribuyéndose de manera
equilibrada entre los estratos de hasta 2 millones de dólares
(26.3%), de 2 a 5 millones (21.1%), de 5 a 10 millones de dólares
(26.3%), y más de 10 millones de dólares (26.3%). En lo que refiere
a la generación de puestos de trabajo, se observa que la mitad de
las firmas emplea hasta 50 personas, en tanto que el 77% de las
restantes, corresponde a establecimientos que ocupan entre 101 y
150 personas.
* Un atributo común a las firmas es el elevado dinamismo
empresarial identificado en buena parte de las mismas, posiblemente
asociado a las exigencias que plantea el proceso de introducción de
innovaciones en los productos plásticos.6/
* Cerca de un tercio del panel de firmas complementa su oferta en
el mercado interno con productos importados.
* Las firmas entrevistadas exportan un conjunto muy diverso de
productos tales como adhesivos de contacto y termoplásticos, tapas
de plástico, envases para productos de cosmética, artículos de
bazar, bandejas para panaderías, tapas para envases, cucharas de
plástico, microbombas para atomizadores, útiles escolares, planchas
acrílicas, láminas para alimentos larga vida, vajilla, partes y
piezas para sillas, packaging para helados, perfiles de PVC, cinta

V La innovación de productos suele requerir una importante inversión en
matricería.

12
aisladora, artículos sanitarios, packaging para pañales y películas
flexibles de PVC para tapicería y para manufacturas de cuero.
En general se trata de productos que tienen las siguientes
características comunes: existencia de módulos productivos que
definen umbrales de escalas económicas a nivel internacional,
elevada incidencia de las inversiones en matricería, bajo valor
unitario de producto y alta participación de fletes en los costos
de exportación.

*
El
coeficiente
de
exportación
promedio
de
las
firmas
entrevistadas era en 1993 del orden del 6%, cifra inferior al
coeficiente de exportación del conjunto de pequeñas y medianas
firmas argentinas, el cual según estimaciones propias alcanza al
9%, así como también al de otros sectores Pymex estudiados (química
liviana: 14%, bienes de capital: 21%, manufacturas de cuero: 43%).
* Evidencias adicionales acerca de la baja orientación exportadora
de las firmas surgen al considerar que sólo un quinto de las mismas
exportó al menos el 20% de su producción en 1993 y que poco menos
de la mitad se ubicaron por debajo de los 100 mil dólares. Esta
característica se verifica con independencia del tamaño económico
de las empresas (ver cuadro 7).
* En general, los productos exportados por las firmas entrevistadas
no han requerido realizar adaptaciones previas, excepto en aquellos
casos en que existen normas de tipo sanitarias o en los que se
trata de bienes a pedido que requieren, por ejemplo, de medidas
especiales. No obstante, un proceso de exportación más dinámico
requeriría seguramente un mayor ajuste entre la oferta de las
firmas y las oportunidades de negocios existentes en el exterior,
demandando mayores esfuerzos, fundamentalmente en lo que refiere al
desarrollo de matricería. Estas exigencias son particularmente
significativas en mercados más complejos como EE.UU. o la CEE en
los que los códigos de defensa del consumidor definen mayores
especificaciones para el abastecimiento de productos tales como
envases.

13
* La mayor parte de las firmas compite en el mercado interno con
productos importados. No obstante, una elevada proporción (70%)
señaló no estar afectado por dicha competencia en forma directa. En
general, los entrevistados tendieron a identificar la existencia de
barreras naturales a la entrada de productos del exterior
(incidencia de fletes, necesidad de adquirir en escalas muy
elevadas, etc.). En consecuencia, la principal amenaza para buena
parte de las firmas se originaría en la importación indirecta de
productos de plástico (por ejemplo en el caso de envases, tapas,
e t c .).
Cuadro 7. Distribución porcentual de las firmas del panel
coeficiente de exportación según intervalos de facturación

por

Coeficiente de exportación
Facturación
(millones de u$s)
10%

Total
Firmas

10-30%

30%

40

0

100

menos de 2

60

entre 2 y 5

50

25

25

100

entre 6 y 10

60

40

0

100

100

0

0

100

más de 10

Fuente: Elaboración propia en base a datos del trabajo de campo

* La mayoría de las firmas (72%) iniciaron su proceso exportador a
partir de la segunda mitad de los ochenta y el 16% ha comenzado a
exportar a partir de 1991. En relación a otros sectores estudiados
como el de bienes de capital y equipos profesional, el proceso de
exportación de productos de plástico es más reciente.7/

7 Por ejemplo en el caso de las Pymex de bienes de capital la mayoría de
/
las firmas cuenta con al menos diez años de experiencia exportadora.

14
* Numerosas firmas indicaron que entre las primeras operaciones y
la inclusión de las ventas externas como una actividad regular de
la empresa suele transcurrir un período de no menos de dos años. En
otros términos, el proceso exportador debe ser considerado como un
esfuerzo de maduración cuyos resultados no pueden medirse en el
corto plazo.
* Cerca de la mitad del panel de firmas presenta una estructura de
exportaciones fuertemente orientada hacia el mercado regional
constituido por los países vecinos. El grupo mayoritario de firmas
(50%) exporta tanto a Brasil como a Chile, seguidos en orden de
importancia de quienes exportan a Chile y otros países vecinos
excepto Brasil (22%) . Por otra parte sólo el 18% de las firmas
exporta a un sólo mercado, predominando en estos casos Brasil como
destino.
* La mayoría de las empresas visitadas compite en Brasil con firmas
brasileras y en Chile con firmas de terceros países, incluido
Brasil.
* En relación a los canales de distribución en el exterior se
observan diferencias entre las exportaciones a Brasil y aquellas
que tienen a Chile como principal destino. Mientras la mayoría de
las firmas entrevistadas que exportan a Brasil lo hacen a través de
representantes8/ o distribuidores -con frecuencia productores
brasileños del mismo ramo-, entre las que exportan a Chile se
aprecia un predominio de la atención directa. Cabe considerar, sin
embargo, que los productos analizados incluyen una amplia gama de
bienes dirigida a diferentes tipos de usuarios
(panaderías,
heladerías, empresas industriales, supermercados, etc.) y que, en
consecuencia, la modalidad de comercialización predominante se
encuentra afectada no sólo por las características territoriales y
de tamaño de ambos países sino también por el tipo de bien
(producción a pedido o para stock) y usuario al cual se dirige

*/ En muchos casos se trata de representantes con stock debido a la elevada
incidencia de fletes y a la necesidad de garantizar una rápida entrega.

15
(tamaño de empresa, grado de dispersión geográfica, etc.)*9/
* Algunas firmas exportadoras a Brasil manifestaron que la figura
de intermediación comercial no exime a la firma argentina de la
necesidad de realizar un follow up del mercado, lo cual exige
efectuar frecuentes visitas para evaluar el grado de servicio
brindado al cliente, así como también para capacitar vendedores.
* La modalidad de transporte predominante es el terrestre, siendo
elevada la incidencia de los costos de transporte aún en los
despachos de carga completa.
* Existe consenso en el conjunto de las firmas visitadas que las
fuentes principales de información sobre sus mercados externos son
las visitas personales a los clientes y agentes de venta y el
contacto fluido con éstos últimos. Los agentes de venta manejan
tendencias de mercado e información estadística sobre precios y
competidores y detectan la aparición de nuevos materiales y
productos. Sin embargo, un número importante de firmas destacó que
la información disponible sobre sus mercados no es suficiente, en
particular las que operan en Brasil.
* Tres cuartos de las firmas entrevistadas considera que la
asistencia a ferias y exposiciones constituye un factor fundamental
de promoción y de información sobre clientes y tendencias de
mercado. Por el contrario, el resto de las firmas considera que
estos eventos tienen poca utilidad en la promoción de sus
exportaciones,
debido
a que elaboran productos
que
cubren
necesidades muy particulares. En su conjunto las firmas señalaron
la necesidad de contar con mayor apoyo al recibido y la
conveniencia
de
asistir
con
mayor
frecuencia
a
ferias
especializadas.
*
Poco más de la mitad de las firmas entrevistadas (54%) se
caracterizan por la reducida adquisición de insumos importados

9 Por ejemplo en algunos bienes fabricados bajo especificación de clientes
/
industriales, la posibilidad de vender a través de distribuidores se ve limitada
debido a la necesidad de establecer un nexo directo con sus proveedores aunque
no excluye la posibilidad de contar con representantes que canalicen la demanda
hacia los exportadores.

16
(menos del 10% de sus compras), en tanto que un cuarto del panel
presenta coeficientes de importación elevados
(=30% de las
compras).1 / Con frecuencia se trata de importaciones de insumos no
0
producidos localmente. La oferta nacional de materias primas se
caracteriza por una estructura oligopólica que,
en ciertos
productos, ha tendido a reproducirse a nivel regional a través de
acuerdos entre firmas proveedoras de Argentina y Brasil.

3.2

Previsiones v estrategias de exportación de las firmas
entrevistadas

Dos tercios de las firmas entrevistadas tienen expectativas
optimistas en relación al comportamiento de sus exportaciones en
1995. Estas expectativas se basarían fundamentalmente en los bajos
niveles de exportación actuales, en la posible apertura de nuevas
oportunidades en el mercado brasilero - en el cual cifran
esperanzas la mitad de las firmas - y en la declinación de las
ventas internas, en algunos casos. Sin embargo, dicho optimismo
empresarial debería ser relativizado debido a que apenas unas pocas
firmas han programado hasta el presente acciones destinadas a
expandir sus ventas en el exterior. Ante esta situación las
expectativas de las firmas en relación al impacto favorable que el
efecto de arrastre asociado a un virtual incremento de las
importaciones
brasileñas
podría
provocar,
deberían
ser
objetivamente dimensionadas.1 /
1
En
los
pocos
casos
en
que
existe
cierto
nivel
de
identificación de acciones se destaca la intención de alcanzar
acuerdos de cooperación con firmas brasileñas como vía para lograr

1/ En general, las firmas de elevado coeficiente de importación son
0
productores de bienes semielaborados.
/ Acerca del esperado efecto de arrastre” de las importaciones brasileñas
cabe efectuar algunas estimaciones del impacto potencial que podría llegar a
provocar sobre las exportaciones Pymex. Por ejemplo, un hipotético incremento del
50% en las compras externas brasileñas (65 millones), manteniendo la
participación argentina y la participación de Pymex constantes, provocaría una
expansión de Pymex por efecto arrastre de alrededor de 7 millones de dólares.
Esta cifra no parece alentar expectativas en relación a virtuales incrementos
automáticos de exportaciones pequeñas y medianas hacia Brasil, al menos de
magnitudes significativas.

17
un sendero de complementación, posiblemente centrado en la faz
comercial en una etapa inicial, aunque potencialmente apto para
encarar un sendero de especialización con ganancias de escala en el
mediano plazo. Sin embargo este tipo de acciones sólo pueden
considerarse como proyectos en estado preliminar de avance hasta el
presente. Sólo 2 de las 19 firmas han concretado acuerdos, en uno
de los casos incluyendo la instalación de una planta en Brasil.
Por su parte, un menor número de firmas manifestó su intención
de expandir sus exportaciones a través de las ventas a otros paises
vecinos distintos de Brasil. En uno y otro caso se mencionaron
algunas acciones a encarar tales como la instalación de un depósito
de productos en el exterior destinado a reducir la incidencia de
los costos de fletes y garantizar un servicio de entrega
eficiente.
En relación al escaso desarrollo de iniciativas destinadas a
expandir sus exportaciones cabe señalar que, para las pequeñas y
medianas firmas, el aprovechamiento de oportunidades de exportación
hacia Brasil vinculadas a cierto efecto de arrastre positivo que
pueda originarse a partir de la dinamización de las importaciones
brasileñas, requerirá desarrollar actividades destinadas a obtener
información de mercado, evaluar adecuadamente la modalidad de
canalización de exportaciones, contactar potenciales clientes, etc.
Para varias de las firmas entrevistadas alcanzar una expansión
externa sostenible en el tiempo requerirá a mediano plazo, alcanzar
escalas mínimas de producción competitivas a nivel internacional.

18

4.

Restricciones para incrementar las exportaciones del sector

Un primer grupo de restricciones relevantes que obstaculiza la
expansión de las exportaciones Pymex, fundamentalmente debido a su
impacto desfavorable sobre los precios ofertables, se vincula con
las reducidas escalas de producción, con la elevada incidencia de
los costos de transporte y con las dificultades verificadas en el
aprovisionamiento de las materias primas.
Alrededor de la mitad de las firmas entrevistadas carece de
escalas mínimas de producción, condición básica para competir a
nivel internacional.
Otra restricción relevante es la elevada incidencia de los
costos de transporte (en algunos casos hasta el 30% del valor FOB).
Esta situación obedece no sólo al escaso valor unitario de los
productos plásticos sino también al elevado costo de los servicios
del transporte terrestre en el país.1 /
2
Sin
embargo,
las
cifras
correspondientes
al
comercio
internacional no permiten clasificar al universo de productos de
plásticos
como bienes
poco transables.1 / Cabe
3
suponer,
en
consecuencia la existencia de restricciones locales para incorporar
de manera masiva nuevos
productos asociados a la generalización
del uso del plástico. Por ejemplo, existencia de dificultades
vinculadas con el proceso de actualización en materia de novedades
en tecnología de productos, obstáculos para alcanzar estándares de
calidad superiores requeridos en ciertos casos, restricciones
financieras para disponer de la matricería necesaria, o incluso el
menor ritmo relativo de difusión de los nuevos productos entre
los demandantes locales.
Asimismo,

numerosas

firmas

manifestaron

la

existencia

de

n¡ Las consideraciones sobre el elevado costo de los servicios en el país
incluyen adicionalmente el caso de la energía eléctrica.
I/ Las cifras de comercio internacional del universo de productos de
3
plástico en 1993 ascienden a cerca de 30 mil millones de dólares.

19
obstáculos para adquirir materias primas en condiciones similares
a las internacionales, debido a la presencia de una oferta
cartelizada en Argentina y Brasil. En ciertos casos, las firmas han
consignado que el nivel actual de reembolsos torna relativamente
más conveniente para sus proveedores exportar que vender en el
mercado interno, en otros casos se reclamó la necesidad de acceder
a precios similares al valor FOB en lugar de obtener el precio
internacional nacionalizado. Finalmente, algunos entrevistados
reclamaron la existencia de asimetrías respecto de los competidores
brasileños quienes, según los entrevistados, obtienen precios de
materias primas ventajosos. Por ejemplo, la incidencia estatal en
la fijación de los precios en dicho mercado habría impedido el
traslado del incremento de precios registrado a nivel internacional
durante el corriente año.
Adicionalmente existe otro grupo de restricciones que, si bien
no constituyen a nivel individual obstáculos excluyentes para el
proceso
exportador,
conjuntamente
dificultan
de
manera
significativa la expansión de las ventas externas de las firmas
entrevistadas. A nivel agregado, tomando en consideración la
frecuencia de las respuestas de las firmas entrevistadas, los
resultados del trabajo de campo muestran la existencia de siete
restricciones prioritarias. Las cuatro más importantes, con un
porcentaje de respuesta superior al 50%, son:
i)

la ausencia de financiamiento a la exportación,

ii)

la falta de apoyo para intensificar actividades de promoción
comercial en el exterior,

iii)

la falta de apoyo para profundizar el conocimiento de los
mercados externos y

iv)

la existencia de dificultades asociadas a la operatoria de
comercio exterior,

Las dificultades asociadas con la falta de financiamiento se
vinculan fundamentalmente con la necesidad de las firmas de
invertir en matricería, aunque en ciertos casos también señalaron
la importancia de acceder a líneas que faciliten su presencia

20
directa en los mercados externos, fundamentalmente a través de la
instalación de depósitos.


En orden de importancia, cabe señalar que casi un tercio de
las firmas manifestó la existencia de necesidades de adquirir
bienes de capital que se ven obstaculizadas debido a la ausencia de
financiamiento en condiciones similares a las internacionales. En
un sector en el que numerosas firmas requieren de un proceso de
inversión a los efectos de alcanzar escalas de producción
competitivas a nivel internacional, la ausencia de líneas de
crédito
orientadas
a
dicho
objetivo
constituye
un
factor
restrictivo de importancia. Aquellas firmas que han intentado
acceder a líneas oficiales para financiar expansiones en su
capacidad productiva manifestaron
que
han
debido
presentar
voluminosas carpetas de información ante los bancos sin que
finalmente hayan logrado concluir exitosamente dicha gestión.
En relación a las restricciones de carácter comercial, las
firmas destacaron que cuentan con limitada capacidad económica para
asegurar un contacto más frecuente con los clientes en los mercados
externos e intensificar la promoción de sus productos. Asimismo,
existen restricciones para desarrollar y actualizar una adecuada
folletería que esté a nivel de la competencia internacional.
Finalmente las firmas destacaron la necesidad de contar con
una adecuada apoyatura institucional en los países de destino. Las
firmas manifestaron que se desenvuelven como agentes aislados sin
la suficiente apoyatura institucional-país.


Otra restricción relevante se vincula con la limitada
disponibilidad de recursos para desarrollar inteligencia de
mercado. Ciertas firmas, en particular las de menor tamaño,
manifestaron que no disponen de recursos humanos suficientes para
acceder y decodificar información de mercado en forma apropiada.
Cabe recordar que en la mayor parte de los casos la gestión de
comercio exterior recae en no más de dos personas, que a su vez
desempeñan otras funciones al interior de la empresa. Varias de las
firmas entrevistadas manifestaron no contar con información
adecuada y suficiente que permita aprovechar el potencial de
exportación, en particular de Brasil, donde se dispone de menor

21
información que en Chile.
Estas necesidades refieren a la
identificación de potenciales agentes de comercialización, así como
también de clientes, de costos de distribución desde el desembarque
de las mercaderías hasta la planta del comprador, seguimiento
sistématico de costos relevantes en Brasil, etc.
»

Esta limitada capacidad de acceder y decodificar información
de mercados externos se traduce por ejemplo en la existencia de
dificultades en la elección del agente de distribución. Cerca de la
mitad de las firmas ha tenido que reemplazar el agente inicialmente
seleccionado, prolongando el período de maduración del proceso de
exportaciones. En ciertos casos, la correcta redefinición de
canales por
sí
sola
se tradujo en un
fuerte
aumento de
exportaciones. No obstante, es necesario tener presente que en el
caso de las firmas pequeñas suele sumarse la dificultad para
despertar el interés de distribuidores grandes.
Otro núcleo de restricciones de importancia refiere a la
existencia de dificultades vinculadas con la operatoria de comercio
exterior, particularmente asociado a la existencia de obstáculos
relacionados con el elevado costo de los despachos, restricción
que, si bien es propia del conjunto de las Pymex con independencia
del sector, adquiere mayor significación en el caso de plásticos
debido al reducido valor unitario de los productos. En menor medida
las
firmas
identificaron
dificultades
relacionadas
con
la
operatoria del envío de muestras.

»

Asimismo, al igual que en la mayoría de las Pymex, las firmas
desconocen la mayor parte de los instrumentos de promoción de
exportaciones y en aquellos casos en que existe un mayor
conocimiento se mencionó la necesidad de introducir modificaciones
que permitan su adaptación a las especifidades de las firmas de
menor tamaño. El 20% de las firmas ha utilizado en alguna ocasión
el mecanismo de admisión temporaria, aunque la mayoría de las
mismas consideró como un obstáculo la exigencia de contar con
proyecciones de exportación. Las sanciones que dispone la normativa
vigente para los casos de incumplimientos y el costo de las
cauciones que deben otorgarse como garantía constituyen un factor
que desalienta su generalización entre las firmas. Otro tanto
ocurriría con el régimen de especialización industrial (RESPIN),

22
aunque en este caso la situación predominante entre las firmas es
de ausencia de conocimiento sobre el mismo.
En rigor, las firmas
sólo cuentan con el beneficio de los reintegros a la exportación.
En el caso específico de las firmas que exportan a Brasil se
registraron reclamos referidos a la demora registrada en el
otorgamiento de las guías de importación y, en general, con el
conjunto de las gestiones en la aduana brasileña, situación que
incluso ha sido considerada por numerosas firmas como una barrera
paraarancelaria.
Finalmente, alrededor de un quinto de las firmas señaló el
escaso
apoyo
existente
para
adoptar
normas
de
calidad
internacionales, factor que puede constituirse en un obstáculo
relevante en un futuro no muy lejano, particularmente para aquellas
firmas que exportan a empresas multinacionales, dada la tendencia
registrada en las mismas a adoptar patrones de calidad uniformes a
nivel internacional.

t
g

23

5.

*
«

Elementos para el diseño de acciones de promoción de las
pequeñas y medianas exportaciones de productos de plástico

El coeficiente de exportación de las firmas entrevistadas es
muy reducido, lo cual permite afirmar que existe aún la posibilidad
de generar incrementos de exportaciones a partir de la base de
firmas que exportan en la actualidad.
Asimismo, si bien se carece de información sobre el número
total de pequeños y medianos productores de bienes de plástico,
existen evidencias acerca de que aquellos que exportan constituyen
una minoría dentro del sector. En tal sentido, una línea de trabajo
podría consistir en la organización de acciones destinadas a
motivar y capacitar a nuevos exportadores, fundamentalmente a
través de la promoción de cursos con el objetivo de capacitar
empresarios y consultores en el diseño y evaluación de proyectos de
exportación (PROEXPO).
Estas actividades deberán basarse en una fuerte articulación
entre la Fundación Export-Ar y las entidades sectoriales, que
deberán desempeñar un rol activo como instancias facilitadoras y
coordinadoras de las actividades de promoción de exportaciones.

*

Una importante línea de trabajo debería orientarse al estímulo
de las exportaciones indirectas del sector. Para un importante
segmento de firmas, como por ejemplo aquellas que fabrican envases
y otros artículos de transporte, la posibilidad de exportar se
vincula
no
sólo
con
la
exportación
directa
sino,
quizá
fundamentalmente, con la realización de exportaciones indirectas
(por ejemplo:
alimentos
envasados). En
consecuencia,
sería
recomendable analizar la posibilidad de extender los beneficios
incluidos en los instrumentos promocionales vigentes (admisión
temporaria, RESPIN, etc.) a los exportadores indirectos estimulando
de esta forma la articulación de cadenas de exportación.

»

Desde el punto de vista de los blancos de mercado a
priorizar a través de una estrategia de promoción de exportaciones,
cabe destacar que si para el conjunto de las Pymex suele
recomendarse inicialmente la concentración en el mercado regional,
como transición hacia procesos de exportación a mercados más

24

sofisticados, en el caso de los productos de plástico sólo cabe
pensar en promover exportaciones a los mercados vecinos debido a la
elevada incidencia de los costos de transporte. En particular,
deberán
desplegarse
acciones
destinadas
a
capitalizar
las
oportunidades que se abrirán en Brasil, cuyo coeficiente de
apertura es considerablemente reducido.
»
Se
recomienda
promover
la
conformación
de
grupos
de
exportadores orientados a la generación de proyectos de exportación
conjuntos. El trabajo sobre proyectos concretos deberá tener como
objetivo el estímulo de aquellas iniciativas de carácter grupal que
contemplen la necesidad de alcanzar escalas adecuadas tanto desde
el punto de vista comercial como también productivo. Dada la enorme
variedad de productos que componen la oferta global del sector,
deberá adoptarse como criterio operativo básico el agrupamiento de
firmas relativamente afines en lo que refiere a aspectos tales como
tipos
de
canales
de
comercialización
específicos,
sectores
demandantes de los productos fabricados, entre otros.
Con la misma intención deberá evaluarse la alternativa de un
programa de trabajo orientado a promover el desarrollo de
actividades de cooperación interempresarial con firmas del Mercosur
orientadas
al
logro de un mayor grado de
especialización
productiva, y la operación a escalas mínimas competitivas a nivel
internacional. En tal sentido, debería explorarse la posibilidad de
desarrollar acciones conjuntas tales como rondas de negocios entre
la Fundación Export-Ar y el SEBRAE, institución brasileña que
desempeña un rol activo en este tipo de iniciativas.

f

Otra línea de trabajo deberá estar orientada a la facilitación
del acceso al financiamiento en base a criterios de calificación de
firmas y de proyectos de exportación. En esta materia se deberá
trabajar en forma articulada con el BICE. La financiación deberá
incluir componentes específicos para inversión en matricería,
asistencia a las actividades comerciales conjuntas (participación
en exposiciones y ferias, desarrollo de folletería, publicidad en
revistas de moda, etc.). Asimismo deberá analizarse la posibilidad
de
ampliar
las
líneas
disponibles
para
financiación
y
prefinanciación de exportaciones, contemplando las necesidades de
aquellas
firmas
que
exportan
bajo
la
modalidad
de

25
autoexport ación.1 /
4

*

Dado el elevado dinamismo que caracteriza al proceso de
innovación de productos plásticos, una línea de trabajo deberá
estar orientada a brindar apoyo financiero a la formación de
centros de actualización tecnológica que actúen a la vez como
facilitadores del proceso de adquisición de normas internacionales
de calidad.

k

Alrededor de la mitad de las firmas han manifestado la
relevancia de disponer de mayor información en particular sobre el
mercado brasilero. A tales efectos deberán desarrollarse acciones
destinadas a lograr un mayor grado de acercamiento entre las firmas
y la Fundación Export-Ar.
Numerosas firmas han manifestado la existencia de problemas
con el precio de las materias primas básicas debido a que la
exportación constituye una alternativa conveniente para sus
proveedores respecto de la venta en el mercado interno. En tal
sentido
deberá
contemplarse
la
posibilidad
de
revisar
la
razonabilidad de la escala de reintegros siguiendo el criterio de
premiar la exportación de productos de mayor valor agregado
tradicionalmente
aceptado.
Asimismo,
deberá
evaluarse
la
posibilidad de establecer mecanismos financieros que permitan
trasladar hacia atrás el menor riesgo de incobrabilidad asociado a
la exportación.
Asimismo, dada la elevada incidencia del costo de los fletes
en el valor de exportación originada tanto en el bajo valor
unitario de los productos de plástico como en el elevado precio de
los no transables en el país, deberá evaluarse la posibilidad de
promover un proceso de renegociación de precios de fletes.
f

.

Finalmente,
una actividad fuertemente demandada por el
conjunto de las Pymex, más allá de su pertenencia sectorial es la

l / En el caso de Brasil, en particular, algunas firmas exportan a través de
4
la modalidad de autoexportación y luego venden en el mercado brasilero en
moneda local. La carencia de cartas de crédito, constituye un factor a contemplar
de manera de posibilitar el acceso de estas firmas a líneas de financiamiento de
exportaciones.

26
simplificación administrativa de la operatoria de instrumentos
tales
como
admisión
temporaria,
régimen
de
muestras,
especialización industrial, reducción de costos de operación
aduanera y bancaria.

a

*


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